他認(rèn)為協(xié)助下線成長(zhǎng)就是協(xié)助自己成長(zhǎng)

▲宏星御風(fēng)首席合伙人劉錫麟

初中學(xué)歷、普通人家、性格內(nèi)向……怎么看，劉錫麟都不可能在保險(xiǎn)業(yè)成功，更難想象他能管理偌大一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

但是劉錫麟做到了，而且做得非常出色。他在保險(xiǎn)業(yè)35年，從一個(gè)性格不適合做保險(xiǎn)推銷，到初級(jí)經(jīng)理，再到高級(jí)分行經(jīng)理，直至今天的區(qū)域總監(jiān)，帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。破譯他的管理密碼，某種程度上，就是破譯了保險(xiǎn)業(yè)的“天機(jī)”。

▲劉錫麟在2019年榮獲財(cái)富管家大灣區(qū)最具影響力大獎(jiǎng)

加入保險(xiǎn)業(yè)前險(xiǎn)些自殺

1985年，25歲的劉錫麟帶著強(qiáng)烈的失敗感加入了保險(xiǎn)業(yè)。之前，他斷過手指，經(jīng)濟(jì)困難，愛情失意，差點(diǎn)自殺。

這樣的人，入行時(shí)，怎么也想不到以后可以在這行屹立不倒，而且成了大佬。

入行的前四五年，劉錫麟并不出色，但他很認(rèn)真，很踏實(shí)。有的人就像竹子，開始時(shí)在默默吸收營(yíng)養(yǎng)，這個(gè)扎根過程甚至可能長(zhǎng)達(dá)四年，但一旦到了第五年，每天都能生長(zhǎng)30厘米，六周就能長(zhǎng)到十幾米高。劉錫麟就是竹子式的人。

1990年開始，他開始管理團(tuán)隊(duì)。這十年間，他還不是一棵最出色的竹子，只是破土而出，但已經(jīng)在努力向上生長(zhǎng)。

2000年以后，隨著澳門經(jīng)濟(jì)騰飛，劉錫麟的個(gè)人事業(yè)也開始騰飛，竹子在加速生長(zhǎng)。他的團(tuán)隊(duì)也突破200人。

在2011年七月，劉錫麟又做了一次冒險(xiǎn)，放棄過去人生黃金十年所建立的200人的團(tuán)隊(duì)，和豐厚的收入，加入宏利的大家庭。轉(zhuǎn)眼九年，團(tuán)隊(duì)也由9個(gè)人發(fā)展到今天的500人團(tuán)隊(duì)。

劉錫麟是如何成功的？他又是如何管理這么龐大的團(tuán)隊(duì)的？

他認(rèn)為對(duì)管理者和營(yíng)業(yè)員的要求是不同的。普通營(yíng)業(yè)員，只要自律且專業(yè)，再有良好的工作習(xí)慣和敬業(yè)的態(tài)度，便可預(yù)期有不錯(cuò)的個(gè)人業(yè)績(jī)。

但是一個(gè)經(jīng)理如要發(fā)展團(tuán)隊(duì)，除了需要擁有營(yíng)業(yè)員的這些素質(zhì)，更要有更強(qiáng)的抗壓性和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)理人，需要建立下線，有效增員，還要以身作則，讓團(tuán)隊(duì)開心做事。

劉錫麟認(rèn)為，一個(gè)人走得快，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以走得更遠(yuǎn)。一個(gè)人走有時(shí)會(huì)孤獨(dú)，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以很開心。

▲劉錫麟與高級(jí)分行經(jīng)理或以上的同事合照

良好的溝通至關(guān)重要

他是怎么建立團(tuán)隊(duì)的呢？

自己必須要認(rèn)真負(fù)責(zé)，努力做好自己。在選擇別人的同時(shí)，別人也在選擇你。過程中，要懂得放下和不斷修正。自己身上的優(yōu)良品質(zhì)越多，別人就越愿意和你連結(jié)。

劉錫麟很重視溝通。不同背景的人組成團(tuán)隊(duì)，尤其在剛開始時(shí)，一定會(huì)有分歧，需要一段時(shí)間的磨合。這期間，良好的溝通至關(guān)重要。如果彼此信任，彼此坦誠，溝通成本就會(huì)少很多，大家就可以共同成長(zhǎng)。反之，則會(huì)帶來很多麻煩。

他希望大家能協(xié)作共贏。在一個(gè)演講中，劉錫麟詩意地描述協(xié)作共贏的好處——我們不應(yīng)把自己優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的環(huán)境，用來貶低那些沒有自己幸運(yùn)的人，相反給別人機(jī)會(huì)，給別人協(xié)助，給別人分享，你會(huì)發(fā)現(xiàn)本來你只有一片的綠葉，最后卻變成了擁有一個(gè)春天。

大家都知道1+1=2，但是劉錫麟對(duì)這個(gè)等式有更進(jìn)一步的解讀。他認(rèn)為，1+1=王。王，豈不就是上面一個(gè)橫，下面一個(gè)橫，中間一個(gè)“+”？有如此認(rèn)知的人，他的團(tuán)隊(duì)豈能不強(qiáng)？

劉錫麟在不同場(chǎng)合都提到過“長(zhǎng)尾增員理論”。他認(rèn)為，協(xié)助下線成長(zhǎng)就是協(xié)助自己成長(zhǎng)，協(xié)助自己成長(zhǎng)就是協(xié)助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。每人在不斷優(yōu)化自己的同時(shí)，也在成就他人。

▲劉錫麟與宏利領(lǐng)導(dǎo)層合照

劉錫麟也從一個(gè)新人起步，逐漸成長(zhǎng)為如今的行業(yè)領(lǐng)袖。他深知新人的心態(tài)，漫漫長(zhǎng)路，達(dá)成目標(biāo)很難，特別是在沒有團(tuán)隊(duì)幫助、沒有上司鼓勵(lì)的情況下。每有新人加盟，劉錫麟都會(huì)和他們規(guī)劃升級(jí)路徑圖。第一年目標(biāo)，除了定個(gè)人業(yè)績(jī)，也會(huì)和他們定未來升級(jí)目標(biāo)。這些目標(biāo)并不是空中樓閣，也不是望梅止渴，只要多努力一下，只要跳高一步，就能觸摸得到。在這樣的激勵(lì)下，劉錫麟的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)飛快。

團(tuán)隊(duì)里的自由度很高

除了職位和利益上的激勵(lì)，劉錫麟還讓團(tuán)隊(duì)相信，施比受更快樂。

團(tuán)隊(duì)于2016年成立了慈善會(huì)，每年都有不同的慈善活動(dòng)，提升和推動(dòng)同事關(guān)愛社會(huì)。劉錫麟告訴團(tuán)隊(duì)成員，在公益慈善能出一分力發(fā)一分光，不單生命更有意義，也能強(qiáng)化保險(xiǎn)從業(yè)員和團(tuán)隊(duì)在社會(huì)的正面形象，吸引更多正能量的伙伴加盟。

劉錫麟的團(tuán)隊(duì)在澳門市中心的永光廣場(chǎng)，在澳門市中心的永光廣場(chǎng)，斥資上千萬，為客戶和團(tuán)隊(duì)打造智能化辦公場(chǎng)所。整個(gè)辦公環(huán)境，圍繞“開心”布置。

保險(xiǎn)業(yè)壓力巨大，很多從業(yè)者經(jīng)常感到焦慮抑郁。劉錫麟就見過有同事因?yàn)槌惺懿蛔毫?，不懂面?duì)而選擇輕生。他深知，只有開心做事，才能真正助人助己。

在他的團(tuán)隊(duì)里，伙伴們自由度很高，開會(huì)時(shí)可以暢所欲言，分工時(shí)也遵循自愿原則，絕不搞強(qiáng)迫。出去玩，也盡量征求大家意見，不搞“一言堂”。團(tuán)隊(duì)氣氛，非常舒服。

開心看不見摸不著，但它就像鹽，如果缺少了，哪怕再好的食材，都食之無味。

看著李小龍功夫片長(zhǎng)大的劉錫麟，酷愛詠春。從這門功夫里，他也揣摩出了一些管理技巧，如何發(fā)力，如何把握分寸，如何寓剛于柔，如何似緩實(shí)疾……

見過滄海月，撥過巫山云，60歲的劉錫麟，以他獨(dú)特的閱歷和智慧，正在濠江乃至南海之濱卷起新的風(fēng)云。

▲保險(xiǎn)業(yè)確實(shí)是一個(gè)神奇的行業(yè)，它不看出身，不看學(xué)歷，只看能力。只要夠努力，就能逆襲，就能翻身。劉錫麟就是一個(gè)極好的案例。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。