2022年，消費品牌線上營銷的競爭激烈程度與不確定性進一步增加。這一年，各大流量平臺紛紛強化自身的商業(yè)閉環(huán)，為品牌創(chuàng)造出更多營銷空間，玩家們能否抓住機遇全憑自身內(nèi)功。超頭主播格局變幻，品牌、機構(gòu)開始修正對超頭主播的態(tài)度，尋求更多增長點，求穩(wěn)意圖明顯。更多一線品牌入局流量戰(zhàn)場，進一步擠壓紅利空間，品牌需要不斷精進營銷打法，才可以在競爭中游刃有余。

當流量潮水的走向越發(fā)難以預測，品牌為逐浪歷程尋找有力支撐至關(guān)重要。唯有不斷復盤、調(diào)整，方能逐步形成適合自身的營銷方法論與能力模型。站在新一年開局，品牌從2022年沉淀出了哪些精進打法的經(jīng)驗？2023年，線上營銷的關(guān)鍵點與機會體現(xiàn)在何處？

基于上述議題，CBNData（第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心）聯(lián)合Yigrowth（應極數(shù)字）重磅發(fā)布《2023消費品牌流量營銷進階趨勢報告》（以下簡稱CBNData報告）。報告結(jié)合350+線上營銷從業(yè)者調(diào)研結(jié)果、多個流量平臺的數(shù)據(jù)與數(shù)十家品牌機構(gòu)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成關(guān)于流量營銷中內(nèi)容種草、直播帶貨、私域沉淀三大環(huán)節(jié)的8萬字實操干貨，并梳理2023年的線上營銷趨勢，以期為品牌、機構(gòu)與營銷從業(yè)者提供一定借鑒。

回顧2022：三大環(huán)節(jié)的實力pk中，品牌如何飆贏競品？

線上營銷的各個環(huán)節(jié)作為一個整體，考驗品牌的多方位能力。品牌需要具備穩(wěn)定動力來源，方能全面飆贏競品。CBNData報告沿著內(nèi)容種草-直播帶貨-私域沉淀的鏈路，逐步拆解品牌的實操方法論與對應的運營關(guān)鍵點。

內(nèi)容種草：品宣、轉(zhuǎn)化難兼得？

在不同平臺應有的放矢

由于主流流量平臺的用戶屬性、平臺基調(diào)不一，種草模式存在巨大差異，對品牌的價值輸出與實際轉(zhuǎn)化發(fā)揮著不同作用。品牌如何根據(jù)場域特色針對性制定目標、搭建種草模型，決定了能否實現(xiàn)有效種草。

CBNData報告指出，品牌在小紅書的種草以“內(nèi)容+信息流+搜索”為三大抓手，強調(diào)輸出品牌文化、搶占用戶心智，達成自然種草效果；在抖音，品牌對實際轉(zhuǎn)化的需求更直白，適合采用精準錨定核心機會人群的打法。

基于小紅書的分享屬性及種草基因，品牌將重點放在知識科普與生活化分享，來提升口碑、傳達品牌文化。以口腔專研品牌BOP為例，該品牌在小紅書抓住“社交需求”“口氣清新”等核心傳播點，合作成分黨博主，加強漱口水品類知識傳播，有效為該品類拉新，目前已成為條裝漱口水全國銷量NO.1，入選CBNData報告“2023品牌流量營銷星選案例”強勢獲客型品牌?？涞?、逐本甚至在小紅書開設(shè)主理人（創(chuàng)始人）賬號，由老板與消費者直接溝通或分享生活日常，達到收獲用戶好評、維護品牌形象的目的。

在抖音平臺，品牌的種草邏輯則以“5A人群模型”為基礎(chǔ)，將種草與購買環(huán)節(jié)強綁定，完成“心智種草-人群資產(chǎn)-店鋪下單”的閉環(huán)。為提高轉(zhuǎn)化效率，品牌多利用“內(nèi)容賽馬”篩選出用戶感興趣且效果好的內(nèi)容。“內(nèi)容賽馬”即品牌運用內(nèi)容素材進行大量實驗多方測試，最終在其中選擇出爆款、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，形成一定可復制的投放策略。在此過程中，關(guān)鍵點在于找準行業(yè)趨勢、核心人群及用戶需求。品牌可以將A3（種草）人群轉(zhuǎn)化率、投放內(nèi)容的整體人群滲透率作為參考維度，把用戶劃分為四類，錨定高轉(zhuǎn)化、低滲透人群加大投放。對于低轉(zhuǎn)化、低滲透及低轉(zhuǎn)化、高滲透人群，品牌需重新測品測素材。

直播帶貨：延續(xù)“選人”“組貨”核心

與“大單品”戰(zhàn)略

直播帶貨作為直接的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，多數(shù)品牌訴求越發(fā)務實，在達人直播投放方面控費率，并將自播作為主力增長陣地、側(cè)重實際效果。

品牌投放達播的核心在于將“選人”“組貨”有機結(jié)合，即劃定費率標準的前提下，根據(jù)不同類型主播的數(shù)量、產(chǎn)出占比與選品策略，細化對應的組貨機制。根據(jù)Yigrowth經(jīng)驗，抖音主播可被劃分為三種類型：頭部主播要求產(chǎn)品兼具高客單價、高性價比，能夠帶來可觀的單坑產(chǎn)出；日播型腰尾主播主要走低價跑量模式；垂類主播的要求介于兩者之間。品牌需要定向推品，提高選品通過率。

在自播陣地，貨盤策略是影響實際轉(zhuǎn)化的核心因素之一，對此多數(shù)品牌認為應延續(xù)“大單品”戰(zhàn)略。由于不同產(chǎn)品的人群標簽、出價成本不同，品牌為追求投放模型的穩(wěn)定，需要圍繞轉(zhuǎn)化可能性最高的單品進行投放，將自播間出價成本維持在穩(wěn)定區(qū)間。這決定一個自播間只能形成一個“爆品”，品牌若推出新品類或打造第二爆品，需要以新的自播間來承載。CBNData調(diào)研訪談中，逐本、旺旺等品牌論證了這一觀點。果集·飛瓜數(shù)據(jù)顯示，抖音逐本官方旗艦店直播間中，大單品卸妝油承載了90%以上的轉(zhuǎn)化。

私域沉淀：規(guī)避誤區(qū)是私域運營第一步

相比前述環(huán)節(jié)，品牌對私域的投入資源、效果評估需要更長的周期。為減少運營周期內(nèi)的沉沒成本，CBNData認為品牌首先需要厘清對私域的認知誤區(qū)，有所克制。

其一，并非所有品牌都適合做私域。除客單價、復購率兩大主流判斷標準外，品牌還需要從更多元的維度去衡量。一般而言，品牌如果具備低成本獲客渠道，品類組合豐富，復購周期較快且有一定卷入度，則比較適合入局私域。

其二，品牌在搭建私域觸點時，不該盲目追求“大而全”。CBNData報告指出，品牌選擇私域陣地時，主要的衡量標準是核心商業(yè)模式與目標用戶體驗?；诖藰藴剩瑥娬{(diào)精細服務、私人訂制的品牌，大多主攻小程序或者公眾號，以實現(xiàn)便捷觸達用戶、分享裂變。以新式保健品牌LemonBox為例，雖然其近年來逐步開始布局公域電商平臺，但小程序的主營陣地并未松動。根據(jù)增長黑盒報道，截至2022年8月，LemonBox微信小程序作為主要成交平臺GMV占比超過70%，用戶累計300萬+。

展望2023：品牌線上營銷五大趨勢點

過去三年，品牌線上營銷經(jīng)歷了從野蠻生長到搶占流量再到長期主義的過程。2022年年底，社會環(huán)境發(fā)生新的變化，所有市場規(guī)律開始趨于正常的商業(yè)邏輯，但營銷市場積攢催化出的流量壓力依然亟待品牌交出新的答卷。2023年，品牌線上營銷格局將發(fā)生怎樣的趨勢變化？當利潤空間被逐步漲價的流量攤薄，品牌又將以怎樣的態(tài)度面臨新的營銷環(huán)境？

線上營銷進入拉開差距期，

品牌營銷投入謹慎克制

CBNData問卷顯示，在參與調(diào)研的品牌中，2022年選擇減少線上營銷投入的品牌同比增加25％。從具體金額投入來看，投入在100-500萬之間的比例明顯上升，而500萬以上的區(qū)間均呈現(xiàn)下降趨勢。同時，相比2022年，品牌對2023年整體營銷投入持悲觀態(tài)度的比例上升超過5％，而持觀望態(tài)度的占比同樣有所上升。

一方面社會環(huán)境的變動帶來新的希望，另一方面流量生態(tài)的焦灼競爭仍橫在眼前。面對復雜的營銷態(tài)勢，處于不同階段的品牌都需要對線上營銷的規(guī)模進行細致估量，以較為理性的態(tài)度對流量生意進行謀劃。

達人直播面臨紅利晚期，自播訴求趨向務實

2022年，隨著達播生態(tài)內(nèi)“唯頭部論”觀念逐漸弱化，主播比拼重點從“爆紅”轉(zhuǎn)向“長紅”，達播越來越成為營銷助力手段而非成功關(guān)鍵因素。逐本聯(lián)合創(chuàng)始人沈東來在接受CBNData訪談時表示，整個達播市場飽和度程度較高，而目前大部分達人直播團隊的能力模型還未能匹配變化的流量環(huán)境，容易出現(xiàn)無法把控出價區(qū)間及付費成本的問題，能否補足這部分能力，將會是未來決定達人直播生存空間的關(guān)鍵所在。

相比達播在品牌曝光方面的溢出價值，自播的優(yōu)勢在于常態(tài)化運營、效果更為穩(wěn)定，是品牌近兩年的布局重點。CBNData問卷顯示，2022年超75％品牌布局了店鋪自播，在自播效果方面，品牌開始更多考慮“價格優(yōu)惠”“平臺流量扶持”等務實性因素。在常態(tài)化運營下，品牌自播將朝著精進打法、提質(zhì)增效的方向發(fā)展。

品牌種草營銷高效為主，

投放布局精細配比

2022年，“全域種草熱潮”在各大平臺席卷了一波，不少平臺“跟風”鋪設(shè)的種草板塊也有了階段性結(jié)果。無論成敗，平臺和品牌對種草營銷的需求仍然熱烈。熱潮之下，種草的營銷模式早已結(jié)束了粗放式鋪量階段?？涞鲜聵I(yè)部副總經(jīng)理枝繁繁向CBNData表示，內(nèi)容的繁榮期已經(jīng)過了，品牌種草也需要考慮在不造成額外成本的前提下效果最大化。

品牌的訴求影響著平臺動向。2022年，以小紅書為主的內(nèi)容平臺開始強化“主題電商”概念，進行域內(nèi)內(nèi)容種草的精品化包裝；5月份發(fā)布的《社區(qū)商業(yè)公約》、對蒲公英平臺的頻繁升級，也幫助品牌在域內(nèi)尋找達人合作時更加精細和高效。此外，以小紅書、抖音平臺為主，在信息流投放環(huán)節(jié)之外，對于搜索欄投放功能的推廣正全面加碼。這也預示著品牌在平臺各版塊間的內(nèi)容投放布局需精細配比，以更有效的營銷組合手段達成種草目標。

騰訊體系之外，內(nèi)容平臺具備私域運營潛力

隨著全域經(jīng)營的提法越發(fā)普遍，公私域聯(lián)動打法成為品牌運營標配。雖然私域大多以騰訊生態(tài)為陣地，但近年來以抖音、小紅書、快手為代表的內(nèi)容平臺也在試圖構(gòu)建私域護城河。如2022年9月，抖音推出開放平臺，鼓勵品牌進行小程序運營。與此同時，私域操盤公司233品牌私域CEO嚴顥在接受CBNData訪談時表示，小紅書具備較好的消費內(nèi)容基礎(chǔ)，未來在私域運營方面存在機會。對此，枝繁繁也有相似觀點，小紅書高消費人群池更大，具備私域引流的價值。

此外，如今私域運營已從“收割”轉(zhuǎn)向“服務階段”，如何提升服務的精準性與細致度將成為品牌私域運營下一階段的目標。

平臺貨架電商帶來紅利，

品牌、機構(gòu)探索營銷新玩法

2022年，抖音電商提出“全域興趣電商”概念，重點強調(diào)和扶持貨架電商發(fā)展。在初期試水階段，寶潔、小米等頭部品牌被抖音電商作為中心場的經(jīng)營案例，以此說明貨架電商價值。這也引發(fā)部分MCN機構(gòu)率先試水，與平臺展開合作，拓展直播之外的生意盤面。如白兔控股旗下的“九兒大魔王”“抱不動的圓圓”“伊麗鯊白”均重新裝修櫥窗場景，引導私域流量進櫥窗，開展直播+櫥窗限時玩法。

應帆科技副總經(jīng)理、Yigrowth負責人袁冶認為，現(xiàn)階段抖音電商的貨架場景剛搭建完必要的基礎(chǔ)設(shè)施，在商業(yè)化方面，更多是平臺聯(lián)動頭部機構(gòu)與達人做出“表率”，證明貨架電商存在紅利，下一步，平臺還需要繼續(xù)完善搜索、首猜等各種廣告位的商業(yè)化產(chǎn)品，以及商城客服、售后等后鏈路體系。2023年，商品卡流量是一個值得入局的紅利流量池。

面對浪潮迭起的營銷場域，品牌、平臺、機構(gòu)都在以更為適時的方式尋找新的流量突破口。2023年，依然是變幻未知的一年，但過往營銷經(jīng)驗的規(guī)整、營銷思路的厘清與修正，正幫助品牌拿出更為適時、適己的商業(yè)打法。站在流量迭代的岔路口，CBNData試圖從宏觀視角明晰流量生態(tài)的更迭變換，于微觀距離厘清各類玩家的掙扎與試錯，為品牌、機構(gòu)以及從業(yè)者提供方向性建議與實操層面參考。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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